Key Account Manager Acceso/Comercialización - Bogotá | (INR66)

Key Account Manager Acceso/Comercialización - Bogotá | (INR66)

03 nov
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Importante empresa
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Bogotá D.C.

03 nov

Importante empresa

Bogotá D.C.

Nuestro equipo de acceso al mercado supervisa los datos demográficos de la población y desarrolla soluciones para ofrecer a los pacientes acceso a nuestros medicamentos. Actuamos como educadores y defensores de nuestros productos, procesos y prácticas que nos ayudan a revolucionar cómo nuestros medicamentos crean valor en la sociedad



Gerente de Cuentas Claves Estructurado (KAM) son principalmente responsables de generar retorno de ventas e incrementar Acceso a nuestros productos a través del trabajo colaborativo con las cuentas a cargo (EPS/Operador logístico) y Satisfacción al Cliente apoyándose del portafolio de productos, servicios y soluciones de Nuestra compañia .



KAM desarrollará,

implementará y liderará los planes de cuenta basado en la estrategia de Acceso y comerciales definidas por la compañía. El KAM es el principal punto de contacto con la cuenta.



Un KAM creará una relación de socio con cuentas clave, construirá relaciones sostenibles a largo plazo y se apoyará con información de la cuenta de tal forma que se puedan generar soluciones, propuestas de valor y estrategias para encontrar o solucionar necesidades no satisfechas o evolucionar nuevas oportunidades.



La meta de esta sociedad es crear valor agregado para Nuestra Compañia y para las cuentas clave. El KAM debe entrar en sociedad con equipos multidisciplinarios de ambas partes para liderar, implementar y maximizar los acuerdos con la cuenta, basado en las prioridades de colaboración entre Nuestra compañía y la cuenta.



Actividades Primarias



Conocimiento y Análisis del Mercado y del Cliente



- Conocimiento del sistema de salud



- Identificar tendencias emergentes o aceleradas del mercado, e información relevante del cliente para generar oportunidades de crecimiento con Clientes Claves.

- Comprender la misión y visión del cliente, sus intereses, fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; y crear propuestas de valor alineadas.

- Desarrollar un entendimiento profundo de las necesidades no satisfechas o de la evolución de nuevas oportunidades del cliente y remover las implicaciones que impidan la integración del portafolio de productos de Nuestra compañia .

- Completar un análisis de competidores para el cliente.

- Obtener información descriptiva acerca de las cuentas claves individuales como base para la creación de un perfil. El perfil podrá ser desarrollado con fuentes de información internas (ie: miembros internos de los diversos equipos especializados y multifuncionales, base de datos CRM y base de datos externas) y a través de discusiones con Cuentas Claves.

- Comprensión del proceso de toma de decisiones, logística, Propuestas de negocio y de contratación con la cuenta.

- Identificar principales sujetos (Stakeholders) de las cuentas claves y entender sus puntos de vista con Nuestra compañia , nuestros competidores y el ambiente del cuidado de la salud tanto como sus necesidades para mejorar las condiciones de los pacientes como ventaja competitiva.



Desarrollo del Plan de Cuenta (25% del tiempo*)



- Capturar oportunidades de negocios a corto y largo plazo a base del profundo conocimiento del mercado y del cliente.

- Definir, presentar y validar los objetivos de la cuenta clave y sus KPIs (Indicadores de Desempeño Claves) con los principales sujetos del negocio (Stakeholders).

- Desarrollar un plan completo y comprensivo del cliente que contenga las metas y necesidades del cliente y que considere las amenazas de la competencia y el mercado.

- Definir una propuesta de valor a la medida de las necesidades del cliente mediante un acercamiento multi-franquicia (One Nuestra compañia ).

- Identificar oportunidades de colaboración mutua para buscar la solución de necesidades no satisfechas así como de la evolución de nuevas oportunidades.

- Determinar cómo desarrollar e implementar ofrecimientos estratégicos apoyándose de recursos internos multidisciplinarios.

- Obtener un entendimiento completo de los términos contractuales de Nuestra compañia con respecto a cada producto del portafolio de productos como la base para desarrollar oportunidades de negocio y propuestas de valor.

- Implementar un poderoso, efectivo y conciso plan de comunicación de la propuesta de valor para el cliente basado en los intereses comunes dirigido a establecer una relación de valor y compromiso integrando el portafolio total de Nuestra compañia .



Implementación y Monitoreo del Plan del Cliente (40% del tiempo*)



- Servir como contacto o enlace primario entre Nuestra compañia y la cuenta clave para todos los productos y servicios del negocio, coordinando los esfuerzos de todas las otras unidades/funciones o divisiones y el cliente.

- Conducir todos los esfuerzos de negociación del portafolio de productos y servicios de Nuestra compañia buscando una colaboración de negocios. Identificar los productos y servicios de Nuestra compañia diferenciadores de valor para el cliente.

- Trabajar de cerca con los decisores claves en las cuentas para alinear oportunidades de negocio mutuamente beneficiosas. Invertir desproporcionadamente donde el crecimiento del portafolio de productos y servicios de Nuestra compañia esté identificado.

- Utilizar recursos a través de todo Nuestra compañia para establecer fuertes lazos de colaboración con el cliente.

- Manejar el presupuesto asignado para el desarrollo de soluciones y servicios. Negociar contratos.

- Monitorear métricas y KPIs de acuerdo al plan establecido. Reajustar o rediseñar la estrategia de la cuenta clave y las actividades operacionales a base del aprendizaje obtenido.



Coordinación entre Funciones (10% del tiempo*)



- Lograr apoyo del Grupo Gerencial local para asegurar una inversión/distribución desproporcional de recursos e inversión para las cuentas claves.

- Determinar con quién tiene que coordinar dentro de Nuestra compañia dependiendo de las necesidades, prioridades y objetivos de la cuenta clave alineados a Nuestra compañia .

- Lograr acuerdos para poder dividir adecuadamente los roles y responsabilidades de todo el personal que interactúa con la cuenta clave.

- Asegurar alineamiento del personal de Nuestra compañia con el plan de manejo de la cuenta clave.

- Mantener reuniones periódicas de coordinación y revisión que actúen como foro de intercambio de información, actualización de planes y progreso, así como para generar planes de acción correctiva y seguimiento de las cuentas claves.



Apoyo a Desarrollo de Propuestas de Negocio (5% del tiempo*)



- Entender el proceso de compra del cliente, decisores claves y agentes influyentes, incluyendo el entendimiento de todo el ciclo de itinerario de emisión de propuestas y todos los aspectos de preparación pertinentes.

- Informar a los stakeholders que preparan las propuestas acerca de la propuesta de valor, formularios y criterios de selección.

- Buscar prospectos potenciales para nuevas oportunidades de propuestas de negocio regionales o del país en instituciones de gobierno y privadas con cuentas claves, ayudando a formar el contenido de las propuestas.

- Revisar la integración de datos relevantes y eficientes en las herramientas existentes para preparar propuestas de negocio.

- Distribuir las decisiones de las propuestas de negocios sometidas asegurando que los usuarios internos estén en debidamente informados que nuestros productos han sido incluidos en las listas oficiales.

- En aquellas cuentas claves donde se hayan ganado propuestas de negocio, monitorear el uso de los productos listados al igual que monitorear cuando se estarán llevando las próximas propuestas de negocio.

- Trabajar de forma proactiva y en equipo con las cuentas claves en crear formas innovadoras de manejar los factores críticos y las condiciones de las propuestas de negocio (ie: términos, tiempo de procesamiento y especificaciones, entre otras).

- Monitorear información de competitividad tales como, pero no limitado a: competidores, precio, productos, especificaciones, servicios, programas de pacientes, etc. Entender el alcance de la competitividad entre propuestas de la misma molécula de un área terapéutica.



Educación, Experiencia y Competencias



Educación / Experiencia requerida:



- Grado Universitario en Negocio (Ventas/Mercadeo) o grado en un campo relevante (ie: Ciencias, Ingeniería, Administración o economía.

- Post Grado y/o Maestría en Negocios o administración o economía de la salud, salud pública o epidemiologia.

- 3 a 5 años de experiencia en la industria de Salud, preferiblemente.

- Experiencia mínima de 3 años en Acceso y 3 años en manejo de cuentas comerciales.

- Fuerte conocimiento en elaboración y manejo de estrategias con EPS, IPS, operadores logísticos, Mayoristas, Cadenas de farmacia.

- Conocimiento del sistema de salud.

- Lenguaje: Dominio de Inglés (lectura, escrito y oral mínimo 75%).

- Disponibilidad para traslado futuro (movilidad).



Competencias Profesionales Requeridas:



- Negocios y Perspicacia Financiera: Entiende y aplica inteligentemente datos económicos, financieros y de la industria para hacer decisiones de negocios.

- Influenciar/Negociación: Capacidad de entender las perspectivas, tanto internas como las del cliente, para poder construir una estrategia de ganar-ganar para establecer una negociación financiera y basada en valor.

- Trabajar Entre Áreas: Piensa y actúa más allá del silo – construye puentes de colaboración internos

- Pensamiento Estratégico: Entiende las oportunidades hacia el futuro, identifica oportunidades que agregan valor al trabajo y a la empresa.

- Manejo de Proyectos: Organiza esfuerzos priorizando las tareas, utilizando óptimamente los recursos, estableciendo plazos adecuados y garantizando en el tiempo de entrega

- Comunicación Productiva: Planifica y ofrece ideas e información a otros de una manera impactante.



Competencias Funcionales Requeridas:



- Orientación al Cliente y los resultados: Habilidad para identificar y apropiadamente crear y mantener relaciones sostenibles con los clientes, stakeholders externos y agentes influyentes claves a través de acercamientos variados de relacionarse.



- Conocimiento de Nuestra compañia y la Industria: Demuestra un profundo entendimiento de las necesidades, comportamientos y metas del cliente así como de la dinámica del mercado, análisis de competidores y tendencias para mejorar los resultados del negocio.



- Acceso a Mercado: Habilidad para aplicar conocimiento del ambiente del cuidado de la salud, los procesos de toma de decisiones de los pagadores, precio de productos y de los procesos de reembolso para demostrar valor a nuestros clientes y maximizar el acceso rentable de nuestros productos.



- Manejo de Portafolio y Conocimiento de Productos: habilidad para aplicar el entendimiento de los portafolios de productos y servicios que



- Nuestra compañia ofrece, incluyendo el ciclo de vida de nuestros productos y lanzamiento de nuevos productos para crear un plan optimo que sincronice las prioridades de Nuestra compañia con las necesidades del Cliente y sus intereses.



- Conocimiento del Ambiente Regulatorio y Cumplimiento: Habilidad para cumplir los requerimientos legales y regulatorios de la industria farmacéutica y adherirse estrictamente a cumplir con los mismos, en adición a los controles internos de Nuestra compañia .



- Manejo de Cuentas: habilidad para entender las múltiples interdependencias con una cuenta, considerando las metas y prioridades del cliente, maximizando el desempeño de la cuenta y proveyendo propuestas de valor con una visión de construir relaciones de largo plazo a través de acercamientos y planes de colaboración de negocio.



- Manejo de Ciclo de Vida de Productos: Habilidad de crear, mantener y extender el valor de la marca en el mercado optimizando la trayectoria comercial de los productos y servicios de Nuestra compañia a través de formularios, segmentos de clientes, población, cadena de suplido, desarrollo de pérdida de exclusividad y de estrategias de propiedad intelectual.



Competencias de Manejo de Cuentas y Ventas Requeridas:



- Pericia en Ventas: Habilidad para construir confianza con clientes y stakeholders y demostrar valor en vender situaciones para generar compromisos de alta calidad o interacciones que puedan generar oportunidades con productos/servicios con el propósito de mejorar mejoras de salud.



- Segmentación e identificación de Clientes: Habilidad de dividir la población de clientes en grupos de individuos que tengan las mismas características y comportamientos de compra/uso (basados en los portafolios de Nuestra compañia de ventas y deseo de ser socios) y utilizar esta información para identificar grupos de forma efectiva, distribuyendo los recursos promocionales y dirigiendo la ejecución de los planes comerciales.



- Manejo de Mercado: Habilidad de entender el clima de los clientes, evaluar el potencial de mercado, identificar y priorizar las oportunidades y el riesgo en los mercados locales, desarrollar los planes territoriales y darle seguimiento para generar resultados de negocios en la asignación geográfica o mercado.



- Conocimiento de la Cadena de Suplido e Inventario: Habilidad de aplicar conocimiento y entendimiento de los procesos de la cadena de suplido, envío, e inventario y como se relaciona a la precisión en las proyecciones y proceso de ventas.



Competencias Básicas del KAM Estructurado Requeridas:



- Negociación y Contratación: Habilidad para negociar con externos, con las aprobaciones de Nuestra compañia , diligenciar hallazgos y validación de direccionales de negocio, y desarrollar contratos o acuerdos consistentes con las prácticas y guías de toma de riesgos y desempeño de Nuestra compañia .



- Manejo de Propuestas de Negocio (Tenders): Habilidad de evaluar oportunidades, formar las propuestas (nacionales, regionales y de instituciones), crear borradores de ofertas, negociar y estratégicamente decidir participar en concursos.



- Estrategia de Acceso: Habilidad para entender el proceso de compra de los pagadores y de las consideraciones de mercado para desarrollar estrategias que mejor demuestren el valor de nuestros productos y servicios para el paciente, y ofertas de solución que satisfagan las necesidades del pagador y maximicen un acceso rentable/reembolso de nuestros productos y servicios.



- Estrategia de Canales de Comercialización: Habilidad para trasladar la estrategia comercial en planes de acciones que apalanquen los canales disponibles, que determinen y optimicen la correcta mezcla y distribución de recursos o inversión.



Nuestra División de Salud Humana mantiene una ideología que consiste en “primero el paciente, los beneficios más tarde”. La organización está compuesta por ventas, marketing, acceso al mercado, análisis digitales y profesionales comerciales a los que les apasiona su papel de llevar nuestros medicamentos a nuestros clientes de todo el mundo.



Lo que buscamos…



En un mundo de rápida innovación, buscamos inventores valientes que deseen causar un impacto en todos los aspectos de nuestro negocio, permitiendo avances que afectarán a las generaciones venideras. Le animamos a que aporte su pensamiento inquieto, su espíritu de colaboración y su perspectiva diversa a nuestra organización. Juntos seguiremos Inventando para la vida, repercutiendo en las vidas a la vez que inspiramos su crecimiento profesional.



INVENT.



IMPACT.



INSPIRE.



Search Firm Representatives Please Read Carefully

Merck & Co., Inc., Kenilworth, NJ, USA, also known as Merck Sharp & Dohme Corp., Kenilworth, NJ, USA, does not accept unsolicited assistance from search firms for employment opportunities. All CVs / resumes submitted by search firms to any employee at our company without a valid written search agreement in place for this position will be deemed the sole property of our company. No fee will be paid in the event a candidate is hired by our company as a result of an agency referral where no pre-existing agreement is in place. Where agency agreements are in place, introductions are position specific. Please, no phone calls or emails.



Employee Status:



Regular



Relocation:



No relocation



VISA Sponsorship:



Travel Requirements:



Flexible Work Arrangements:



Shift:



Valid Driving License:



Hazardous Material(s):



Number of Openings:



1





Requisition ID:R80731

El anuncio original lo puedes encontrar en Kit Empleo:
https://www.kitempleo.com.co/empleo/8442696/key-account-manager-acceso-comercializacion-bogota-inr66-bogota/?utm_source=html

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