Ejecutivo de cuenta estatal B2G

Propósito:

Identificar, estructurar, negociar y cerrar oportunidades de negocio con entidades del Estado en las geografías donde se encuentre la Compañía, garantizando la adjudicación de contratos públicos rentables y sostenibles para la operación de máquinas vending y micromarkets, asegurando un estricto cumplimiento legal (compliance) y un relacionamiento transparente y ético.

Formación, habilidades y experiencia:

- Experiencia: de 3 a 5 años negociando comercialmente con entidades estatales.
- Educación formal: Derecho con tarjeta cualificado, Administración de Empresas, Ingeniería Industrial, con especialización en Derecho Público y/o Administrativo.
- Negociación del espacio físico: Capacidad para estructurar propuestas rentables donde los márgenes suelen ser ajustados.
- Estrategia y relacionamiento a largo plazo: El tiempo de venta y gestión comercial en lo estatal, es lento. El responsable debe tener la capacidad de establecer relaciones meses antes de que se abra un proceso de contratación.
- Gestión de riesgos y cumplimiento: Rigor ético inquebrantable. Debe conocer los límites legales para evitar conflictos de interés y asegurar que toda la gestión comercial cumpla con los estándares anticorrupción.

Responsabilidades:

1. Inteligencia de mercado y gestión de ocupación

- Monitoreo del Plan Anual de Adquisiciones (PAA): Revisar a inicio de año los PAA de las entidades objetivo para anticipar qué ministerios, superintendencias o alcaldías planean contratar servicios de cafetería, bienestar o concesión de espacios.
- Estudios de viabilidad en sitio: Evaluar presencialmente las sedes gubernamentales para calcular el tráfico de funcionarios/visitantes, turnos de trabajo y viabilidad técnica (puntos eléctricos, conectividad para telemetría) antes de postularse.

1. Gestión del Proceso de Contratación Pública

- Radicación de expresiones de interés: Participar activamente desde las etapas tempranas de los procesos (Prepliegos) enviando observaciones técnicas y financieras para moldear los pliegos de condiciones a favor de la propuesta de valor de la empresa.
- Estructuración de ofertas: Coordinar la recolección de requisitos habilitantes (capacidad jurídica, financiera, organizacional y técnica) exigidos por la ley, garantizando cero descalificaciones por errores de forma.
- Vigilancia de tienda virtual del estado Colombiano: Monitorear si el servicio califica o se incluye en algún Acuerdo Marco de Precios de Colombia Compra Eficiente para habilitar la venta directa por catálogo estatal.

1. Rentabilidad





- Estructuración de la oferta económica: Calcular la matriz de costos (canon de

arrendamiento del espacio público, consumo de energía, logística de abastecimiento, mermas) frente a los precios techo del Estado, asegurando el margen de contribución pactado.
- Gestión de pólizas y garantías: Coordinar con el área financiera y aseguradoras la expedición de pólizas de seriedad de la oferta, cumplimiento y calidad del servicio, que son obligatorias en el sector público.

1. Relacionamiento institucional

- Gestión de tomadores de decisión: Presentar de forma proactiva soluciones a Directores Administrativos, Jefes de Talento Humano, Sindicatos, y demás responsables involucrados, demostrando como la presencia de las vending y los micromarkets impactan positivamente la calidad de vida de las personas, mejoran la productividad, entre otros.
- Lobbying técnico y ético: Participar en ferias institucionales del Estado y mesas técnicas para posicionar la ventaja de las vending y los micromarkets frente a los operadores de cafeterías tradicionales (higiene, disponibilidad 24/7, auditoría en tiempo real).

1. Empalme y cumplimiento del contrato

- Suscripción y legalización: Liderar el proceso de firma del contrato, publicación en SECOP II (Colombia) y acta de inicio junto con el supervisor estatal asignado.
- Fidelización y prórrogas: Mantener una relación fluida con el interventor o supervisor de la entidad pública para asegurar renovaciones, adiciones presupuestales y evitar la aplicación de multas o sanciones combinadas.

Competencias Técnicas

- Operación avanzada en lo estatal: Habilidad experta para navegar, buscar oportunidades, radicar observaciones a los prepliegos, responder solicitudes de subsanación y presentar ofertas económicas de forma virtual y sin errores técnicos en la plataforma estatal.
- Dominio del régimen de contratación estatal: Conocimiento profundo de las modalidades de selección (licitación pública, selección abreviada, mínima cuantía y contratación directa). Entender con precisión jurídica qué es un pliego de condiciones, un requisito habilitante, un factor de ponderación y cómo evitar causales de rechazo.




- Estructuración financiera de proyectos y costos: Capacidad para diseñar la matriz de precios e ingresos del proyecto. Debe saber calcular el impacto financiero del canon de arrendamiento por uso del espacio público, los costos logísticos de abastecimiento en zonas institucionales, la tasa de mermas y los costos de las pólizas de cumplimiento frente al retorno de inversión (ROI) esperado por la Compañía.
- Análisis de datos y eficiencia: La rentabilidad con las entidades estatales depende de la masa crítica. El responsable debe saber proyectar el tráfico de una entidad para determinar si la instalación de vending o micromarkets será verdaderamente rentable.

Competencias:

- Venta Consultiva y de soluciones complejas: Habilidad para transformar la necesidad de una entidad pública (por ejemplo, mejorar el bienestar laboral de los funcionarios o retirar cafeterías informales) en un proyecto estructurado de micromarkets o vending automatizado, manejando ciclos de decisión largos y comités evaluadores multiárea.
- Pensamiento estratégico y análisis de riesgos: Capacidad para anticipar riesgos contractuales y de mercado antes de ofertar. Esto incluye evaluar el flujo real de personal en la entidad, la estabilidad de la planta de funcionarios frente a contratos de prestación de servicios, y la viabilidad física/técnica del lugar.
- Negociación institucional: Destreza para debatir y concertar con supervisores de contrato, oficinas de talento humano, sindicatos públicos y directores administrativos, defendiendo el valor del servicio de la compañía frente a presiones de precios a la baja del Estado.

Medición y KPI ́s:

Se debe equilibrar la eficiencia en el proceso licitatorio con el margen financiero real de los contratos adjudicados, evitando premiar negocios de alto volumen pero baja rentabilidad.

- Tasa de adjudicación en licitaciones (Win Rate): Porcentaje de contratos ganados frente al total de procesos presentados. El estándar aceptable en B2G es del 25% al 35%.
- Valor total del contrato (VTC) y Margen de contribución: Valor total adjudicado y ejecutado, asegurando que el margen EBITDA del proyecto no baje del umbral mínimo definido en el Modelo Comercial de la Compañía.
- Cumplimiento de la cuota de ventas/colocación: Medido en número de máquinas vending instaladas o micromarkets abiertos en entidades públicas por trimestre o año.
- Retención y renovación de contratos: Porcentaje de contratos públicos prorrogados o adicionados legalmente antes de que se venza el término inicial.

📌 Ejecutivo de cuenta estatalG (Bogotá)
🏢 Novaventa
📍 Bogotá