Propósito del cargo

Asegurar que cada peso que la compañía invierte en sus canales esté presupuestado, justificado y sea proporcional a la venta. Esto incluye precio, promociones, incentivos, marketing y exhibición. El cargo traduce las necesidades de los canales en números y las decisiones financieras en acuerdos que el área comercial pueda ejecutar.

Responsabilidades principales Las responsabilidades se agrupan en cinco frentes; el primero ocupa la mayor parte del tiempo.

1. Control del presupuesto de inversión comercial

- Aprobar las solicitudes de pago y anticipos del área comercial contra el presupuesto del mes y el acumulado, por canal y rubro.
- Controlar los rubros que dependen de la venta como porcentaje sobre la venta real, no como monto fijo.
- Calcular antes del cierre cuánto puede gastar cada canal y avisar al responsable comercial.
- Gestionar traslados de presupuesto entre meses y rubros según la matriz de aprobación.
- Proyectar el ingreso y el gasto comercial del mes para anticipar desviaciones.

2. Estructura de precios y gross-to-net

- Mantener la lista de precios por mes y medir su efecto en el ingreso.
- Calcular las protecciones de precio por sell-in y por sell-out.
- Analizar la cascada de ingreso bruto a neto:



protección de precio, promociones, back margins y rebates.

3. Incentivos y programas de canal

- Recopilar cada mes las políticas de incentivos por canal y segmento y enviarlas a BI para su liquidación.
- Verificar que las liquidaciones cumplan la política aprobada y el presupuesto, y documentar las excepciones.
- Hacer seguimiento a los calendarios de pago de incentivos, mensuales y bimestrales.

4. Cierre, provisiones y cumplimiento

- Coordinar con contabilidad las provisiones de compromisos comerciales: exhibición, programas anuales, plataformas y call centers.
- Definir con contabilidad si cada inversión va como nota crédito (menor valor del ingreso) o como factura del canal (gasto), con su IVA y retenciones.
- Controlar los anticipos y legalizaciones del área comercial.

5. Reporte y negociación

- Preparar el reporte mensual de ejecución de gastos comerciales para la dirección comercial y financiera.
- Negociar con los responsables de canal ajustes de gasto, reasignaciones y compensaciones antes de escalar.
- Proponer mejoras y automatizaciones a los archivos y flujos de control.

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