Dirección de Channel Sales
Tipo de rol
Contribuidor individual con responsabilidad comercial
Español e inglés profesional oral y escrito
Partners de Centroamérica y el Caribe según el territorio y la cartera asignados a cada posición
Impulsar la venta de infraestructura como servicio (IaaS) y aplicaciones como servicio (SaaS) de Oracle mediante estrategias de go to market ejecutadas con partners de Centroamérica y el Caribe.
Definir dónde competir, con qué partners, para qué clientes y con qué propuesta de valor; convertir esa estrategia en generación de demanda, pipeline calificado y negocios cerrados.
Perfil del competente
Un vendedor que toma ownership de su territorio y lleva las estrategias comerciales al mercado con los partners.
Selecciona segmentos y cuentas, construye propuestas de valor con los partners, propone acciones para generar demanda y conduce oportunidades hasta el cierre.
Comprende la tecnología que vende y explica su valor ante interlocutores de negocio y tecnología.
El cargo requiere autonomía para priorizar cuentas y partners, gestionar ciclos de venta complejos y coordinar recursos comerciales y técnicos.
La experiencia administrando relaciones con partners debe estar acompañada de evidencia de generación de pipeline y resultados de venta.
Responsabilidades comerciales
Definir y ejecutar el go to market.
Priorizar industrias, segmentos y cuentas para IaaS y SaaS.
Seleccionar partners, definir casos de uso y propuestas de valor conjuntas, y construir un plan con objetivos, responsables y fechas.
Prospectar con partners.
Trabajar con los vendedores de los partners en prospección, reuniones de descubrimiento y desarrollo de cuentas.
Abrir conversaciones con clientes nuevos y movilizar contactos existentes.
Diseñar generación de demanda.
Proponer y ejecutar campañas por cuenta o industria, prospección conjunta, eventos y workshops con partners y marketing.
Definir público, mensaje, oferta y seguimiento; medir oportunidades generadas y ajustar lo que no produce resultados.
Conducir oportunidades hasta el cierre.
Validar necesidad, interlocutores, proceso de decisión, presupuesto y tiempos.
Definir la estrategia comercial, coordinar la propuesta,



manejar objeciones y negociar dentro de las atribuciones del cargo.
Vender el valor de la tecnología.
Relacionar los problemas del cliente con soluciones de Oracle.
Construir argumentos de valor y coordinar especialistas para validar el alcance, demostrar la solución y sustentar la propuesta.
Activar partners según su modelo.
Evaluar capacidades técnicas, fuerza de ventas, cobertura y resultados.
Acordar planes de generación de nuevas oportunidades con partners Hunter y de desarrollo de cuentas con partners Farmer.
Coordinar el co selling.
Acordar con el partner y el equipo comercial de Oracle la estrategia por cuenta, el responsable de cada acción y los próximos pasos.
Gestionar bloqueos y alinear la ejecución.
Movilizar el pod.
Coordinar con PAM, preventa Tech y Apps, arquitectura SaaS, PXM y Partner Marketing los recursos necesarios para los objetivos comerciales y las oportunidades priorizadas.
Gestionar pipeline y forecast.
Mantener el CRM actualizado con evidencia, etapa, valor, fecha estimada de cierre y próximos pasos.
Revisar riesgos, compromisos y pronóstico de venta de forma periódica.
Escalar la ejecución.
Documentar prácticas comerciales que producen resultados y replicarlas con otros partners.
Priorizar recursos según potencial, compromiso y avance real del negocio.
Requisitos de contratación
Experiencia comercial indispensable
Trayectoria sólida en ventas B2B de tecnología de Como referencia de selección, se propone un mínimo de 7 años de experiencia relevante, con responsabilidad directa sobre una cuota comercial.
Resultados demostrables en cumplimiento de cuota, generación de pipeline y cierre de negocios.
Capacidad para explicar su contribución personal en los resultados de los últimos años.
Experiencia prospectando,



abriendo cuentas y gestionando oportunidades desde el descubrimiento hasta la negociación y el cierre.
Experiencia en ciclos de venta complejos con líderes de negocio, tecnología, compras y finanzas.
Manejo de venta consultiva, objeciones y competencia.
Disciplina de gestión comercial mediante CRM, revisión de pipeline y forecast sustentado en evidencia.
Capacidad para diseñar y ejecutar estrategias de go to market con partners, y proponer iniciativas de demanda con público, mensaje, seguimiento y métricas definidos.
Conocimiento tecnológico indispensable
Comprensión comercial de IaaS y SaaS: casos de uso, necesidades del cliente, interlocutores y diferencias en su proceso de venta.
Profundidad en al menos una de estas líneas y capacidad para desarrollar la otra.
Para IaaS, capacidad para conversar sobre migración de cargas, capacidad de cómputo, almacenamiento, continuidad y costos.
Para SaaS, capacidad para relacionar aplicaciones empresariales con procesos, productividad, adopción y resultados del negocio.
Capacidad para conducir una conversación de descubrimiento con un cliente, reconocer requerimientos técnicos y coordinar la participación de preventa o arquitectura.
Capacidad para relacionar la solución con productividad, eficiencia, escalabilidad, continuidad u otros resultados relevantes para el cliente, y construir un caso de negocio.
Inglés y formación
Inglés profesional oral y escrito, suficiente para conducir reuniones, presentar oportunidades, negociar próximos pasos y trabajar con equipos regionales y globales.
Referencia propuesta: B2 alto o superior, validado durante la entrevista.
Formación universitaria en Ingeniería, Sistemas, Administración, Negocios o áreas afines, o experiencia profesional equivalente relevante para el cargo.
Experiencia deseable
Ventas indirectas, co-selling o alianzas comerciales con integradores, consultoras y proveedores de servicios tecnológicos.
Conocimiento del portafolio y ecosistema Oracle, y experiencia comercial con partners de Centroamérica y el Caribe.
Experiencia en campañas por industria o cuentas objetivo, y en venta conjunta con equipos de marketing y preventa.
#J-*****-Ljbffr

📌 Channel Sales Representative Iv (Bogotá)
🏢 Oracle
📍 Bogotá