Dirección de Channel Sales

Tipo de rol

Contribuidor individual con responsabilidad comercial

Español e inglés profesional oral y escrito

Partners de Centroamérica y el Caribe según el territorio y la cartera asignados a cada posición

Impulsar la venta de infraestructura como servicio (IaaS) y aplicaciones como servicio (SaaS) de Oracle mediante estrategias de go to market ejecutadas con partners de Centroamérica y el Caribe. Definir dónde competir, con qué partners, para qué clientes y con qué propuesta de valor; convertir esa estrategia en generación de demanda, pipeline calificado y negocios cerrados.

Perfil del profesional

Un vendedor que toma ownership de su territorio y lleva las estrategias comerciales al mercado con los partners. Selecciona segmentos y cuentas, construye propuestas de valor con los partners, propone acciones para generar demanda y conduce oportunidades hasta el cierre. Comprende la tecnología que vende y explica su valor ante interlocutores de negocio y tecnología.

El cargo requiere autonomía para priorizar cuentas y partners, gestionar ciclos de venta complejos y coordinar recursos comerciales y técnicos. La experiencia administrando relaciones con partners debe estar acompañada de evidencia de generación de pipeline y resultados de venta.

Responsabilidades comerciales

Definir y ejecutar el go to market. Priorizar industrias, segmentos y cuentas para IaaS y SaaS. Seleccionar partners, definir casos de uso y propuestas de valor conjuntas, y construir un plan con objetivos, responsables y fechas.

Prospectar con partners. Trabajar con los vendedores de los partners en prospección, reuniones de descubrimiento y desarrollo de cuentas. Abrir conversaciones con clientes nuevos y movilizar contactos existentes.

Diseñar generación de demanda. Proponer y ejecutar campañas por cuenta o industria, prospección conjunta, eventos y workshops con partners y marketing. Definir público, mensaje, oferta y seguimiento; medir oportunidades generadas y ajustar lo que no produce resultados.

Conducir oportunidades hasta el cierre. Validar necesidad, interlocutores, proceso de decisión, presupuesto y tiempos. Definir la estrategia comercial, coordinar la propuesta,



manejar objeciones y negociar dentro de las atribuciones del cargo.

Vender el valor de la tecnología. Relacionar los problemas del cliente con soluciones de Oracle. Construir argumentos de valor y coordinar especialistas para validar el alcance, demostrar la solución y sustentar la propuesta.

Activar partners según su modelo. Evaluar capacidades técnicas, fuerza de ventas, cobertura y resultados. Acordar planes de generación de nuevas oportunidades con partners Hunter y de desarrollo de cuentas con partners Farmer.

Coordinar el co selling. Acordar con el partner y el equipo comercial de Oracle la estrategia por cuenta, el responsable de cada acción y los próximos pasos. Gestionar bloqueos y alinear la ejecución.

Movilizar el pod. Coordinar con PAM, preventa Tech y Apps, arquitectura SaaS, PXM y Partner Marketing los recursos necesarios para los objetivos comerciales y las oportunidades priorizadas.

Gestionar pipeline y forecast. Mantener el CRM actualizado con evidencia, etapa, valor, fecha estimada de cierre y próximos pasos. Revisar riesgos, compromisos y pronóstico de venta de forma periódica.

Escalar la ejecución. Documentar prácticas comerciales que producen resultados y replicarlas con otros partners. Priorizar recursos según potencial, compromiso y avance real del negocio.

Requisitos de contratación

Experiencia comercial indispensable

Trayectoria sólida en ventas B2B de tecnología de Como referencia de selección, se propone un mínimo de 7 años de experiencia relevante, con responsabilidad directa sobre una cuota comercial.

Resultados demostrables en cumplimiento de cuota, generación de pipeline y cierre de negocios. Capacidad para explicar su contribución personal en los resultados de los últimos años.

Experiencia prospectando,



abriendo cuentas y gestionando oportunidades desde el descubrimiento hasta la negociación y el cierre.

Experiencia en ciclos de venta complejos con líderes de negocio, tecnología, compras y finanzas. Manejo de venta consultiva, objeciones y competencia.

Disciplina de gestión comercial mediante CRM, revisión de pipeline y forecast sustentado en evidencia.

Capacidad para diseñar y ejecutar estrategias de go to market con partners, y proponer iniciativas de demanda con público, mensaje, seguimiento y métricas definidos.

Conocimiento tecnológico indispensable

Comprensión comercial de IaaS y SaaS: casos de uso, necesidades del cliente, interlocutores y diferencias en su proceso de venta. Profundidad en al menos una de estas líneas y capacidad para desarrollar la otra.

Para IaaS, capacidad para conversar sobre migración de cargas, capacidad de cómputo, almacenamiento, continuidad y costos. Para SaaS, capacidad para relacionar aplicaciones empresariales con procesos, productividad, adopción y resultados del negocio.

Capacidad para conducir una conversación de descubrimiento con un cliente, reconocer requerimientos técnicos y coordinar la participación de preventa o arquitectura.

Capacidad para relacionar la solución con productividad, eficiencia, escalabilidad, continuidad u otros resultados relevantes para el cliente, y construir un caso de negocio.

Inglés y formación

Inglés profesional oral y escrito, suficiente para conducir reuniones, presentar oportunidades, negociar próximos pasos y trabajar con equipos regionales y globales. Referencia propuesta: B2 alto o superior, validado durante la entrevista.

Formación universitaria en Ingeniería, Sistemas, Administración, Negocios o áreas afines, o experiencia cualificado equivalente relevante para el cargo.

Experiencia deseable

Ventas indirectas, co-selling o alianzas comerciales con integradores, consultoras y proveedores de servicios tecnológicos.

Conocimiento del portafolio y ecosistema Oracle, y experiencia comercial con partners de Centroamérica y el Caribe.

Experiencia en campañas por industria o cuentas objetivo, y en venta conjunta con equipos de marketing y preventa.

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📌 Channel Sales Representative IV (Bogotá)
🏢 Oracle
📍 Bogotá